KPIs de vendas no varejo de material de construção: saiba quais monitorar

Os KPIs de vendas no varejo são norteadores do desenvolvimento de estratégias mais assertivas. Os resultados contribuem para a identificação de gargalos e pontos de melhoria. 

Neste artigo selecionamos alguns dos principais para a equipe de vendas de material de construção e reunimos a importância de acompanhá-los.

Boa leitura!

Importância dos KPIs de vendas no varejo de material de construção 

Os KPIs (Key Performance Indicators) de vendas são essenciais para acompanhar a evolução em varejos de material de construção. É necessário que, cada vez mais, a gestão se baseie em indicadores de desempenho para compreender quais caminhos seguir e o que precisa ser aprimorado. 

Dessa forma, a administração não trabalhará com achismos. Com os KPIs a tomada de decisão se torna mais assertiva e estratégica. Sua equipe comercial será guiada e direcionada para alcançar as metas estabelecidas. 

Cabe ressaltar que se deve, também, acompanhar indicadores operacionais e analisar os desdobramentos dos mesmos. Afinal, o negócio é um só e cada setor impacta diretamente no outro. E para o perfeito andamento, todos precisam estar alinhados e de acordo com os novos caminhos.

Sendo assim, em resumo, a principal importância dos KPIs está na possibilidade de uma gestão preditiva e na constante análise dos processos de vendas. As brechas encontradas são os espaços férteis para crescimento e maior desenvolvimento.

E em um cenário competitivo, como é o varejo, é imprescindível se manter atualizado e relevante. Isso significa ser necessário o frequente estudo para permitir maior evolução. 

Vale destacar que, segundo dados citados pela Febramat, 68% dos entrevistados pela pesquisa da Casa Construtor, fizeram algum tipo de reforma nos últimos 12 meses. E 38% deste percentual apontaram que o motivo foi em decorrência aos novos hábitos causados pela pandemia.

O setor da construção civil foi um dos que menos sofreu com os impactos da Covid-19. E para aproveitar o crescimento escalável do mercado é preciso compreender como está o negócio. Por isso a importância dos KPIs, visto que eles contribuem para a investigação e acompanhamento do desempenho das vendas.

Quais indicadores de vendas devem ser acompanhados?

Diante da importância dessa ferramenta para o sucesso dos seus resultados comerciais, listamos a seguir alguns dos principais indicadores de vendas que devem ser acompanhados. Confira!

1 Ticket Médio

O Ticket Médio é um dos indicadores mais importantes do seu negócio e para as vendas de material de construção. Essa é a taxa que aponta a média gasta pelos seus clientes. Ou seja, com esse KPI é possível entender o comportamento de seus compradores. Informações como preferências de produtos (mais caros ou mais baratos) e a quantidade.

Esses dados são essenciais para definir o mix de produtos ideal e para colaborar com a gestão de estoque. Além disso, ajudam a construir estratégias de vendas casadas e táticas de exposição que estimulam a compra de produtos complementares.

Ele colabora com uma visão mais panorâmica de todo o processo de vendas e consegue direcionar outras áreas. 

Para calcular este KPI basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período determinado.

2 Faturamento

Como vimos anteriormente, esse KPI interage diretamente com o Ticket Médio. Ambos são capazes de guiar a equipe comercial em diferentes níveis e processos

O total de faturamento reflete a quantidade de vendas realizadas em um determinado período e o valor agregado dos produtos. A dica aqui é usar esse dado para comparar a evolução do negócio com resultados dos períodos anteriores.

Além disso, o recomendado é conferir com a meta de vendas para compreender se o objetivo foi alcançado.

Para ter o resultado basta apenas multiplicar o valor das vendas. No entanto, pode-se obter também ao consultar o ERP da empresa ou a área financeira.

Se atente apenas para a separação da remuneração que vem de outras fontes, sem ser de vendas, e que contam como faturamento. Isole esse valor para obter dados reais e, assim, contribuir com a performance do seu time. 

3 Satisfação do cliente

Os indicadores de satisfação do cliente ajudam no entendimento quanto a experiência deles. Esse KPI também é abrangente e contribui muito para o entendimento de diversos setores do negócio.

Com essa taxa é possível compreender a qualidade do atendimento, entrega e da estratégia. Para isso é preciso fazer pesquisas, como a NPS (Net Promoter Score), por exemplo, por um canal de comunicação que seja mais adequado ao seu negócio.

O resultado delas podem oferecer respostas sobre preço dos produtos e processos de vendas.

4 Custo de aquisição do cliente (CAC)

O CAC é um indicador que contabiliza a média de investimentos diretos para conquistar novos clientes. Esse é um indicador muito utilizado por vendas e marketing.

Aqui basta dividir o valor investido pela quantidade de clientes adquiridos, em um determinado período. Ou seja, calcule o valor das ferramentas, telefone, salários, comissões, viagens, deslocamento, anúncio, infraestrutura e tudo aquilo que influencia no trabalho da sua equipe para realizar a prospecção.

O indicado é que isso seja calculado todo mês para ir comparando os esforços da equipe comercial. 

5 Índice de recompra

Esse indicador de vendas visa compreender o comportamento do consumidor. A partir de um cadastro, seja na loja física ou online, pode-se entender as taxas de recompra dos seus clientes, produtos mais vendidos e marcas preferidas, por exemplo. 

Logo, você poderá desenvolver promoções personalizadas para incentivar novas compras no seu varejo. A dica aqui é apostar na digitalização do seu negócio para automatizar essa estratégia e acompanhar melhor este KPI.

6 Margem de lucro

A margem de lucro é um dos indicadores de vendas mais utilizados. Afinal, ele é responsável por realmente definir se o seu negócio tem rentabilidade e lucratividade. Isso porque, de nada adianta vender apenas produtos em promoção ou de baixo valor. 

Para calculá-lo é preciso dividir o lucro pela receita total e multiplicar o resultado por 100.

7 Follow up

Por fim, o Follow Up diz respeito a quantidade de abordagem necessária para que o cliente realize a compra. Segundo um levantamento da Hubspot, 60% dos clientes dizem não, pelo menos, quatro vezes antes de dizer sim. Em paralelo, 48% dos vendedores nunca fazem apenas uma única tentativa de acompanhamento. 

Recomenda-se analisar essa taxa juntamente com o CAC para compreender melhor os custos gerados nessas interações. 

Próximo passo

Quais desses KPIs de vendas você já acompanha? Essa é a hora de colocar em prática as dicas e acompanhar seus indicadores para vender mais.

Destacamos que de nada adianta se o seu negócio não tiver metas de desempenho e desenvolvimento. A partir deles é que será possível identificar qual desses KPIs melhor correspondem ao seu objetivo.

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